Los laboratorios están continuamente pensando en cómo involucrar más a las farmacias con sus productos o patologías de interés. Para ello, un programa de fidelización para farmacias puede ser el gran aliado para poder generar una relación donde se genere valor mutuamente.
Se ha hablado mucho de cómo las farmacias pueden fidelizar a sus clientes. Sin embargo, en este artículo queremos tratar el otro lado: ¿cómo pueden los laboratorios involucrar a las farmacias en su proceso de venta? Veámoslo con un ejemplo de caso de éxito que hemos trabajado con algunos de nuestros clientes:
Nuestro público principal:
Estos programas irán dirigidos directamente a los profesionales de farmacia: auxiliares, farmacéuticos adjuntos y titulares. Es fundamental conocer sus necesidades para llegar a ellos con un programa que les interese, que les genere valor y les aporte como profesionales. En caso contrario, no conseguiremos el efecto esperado del programa.
Objetivo: dinamizar productos de OTC
Primero hay que aclarar que los Programas de Fidelización a Farmacias tendrán efecto para laboratorios que trabajen productos de OTC, por las características propias de este tipo de productos y la normativa en torno a ellos.
Estos programas tendrán como objetivo incrementar las ventas de una categoría o producto concreto pero, como hemos mencionado antes, aportando valor al profesional de la farmacia.
El programa y sus fases de actuación:
Primera fase: formación
La primera fase de este programa tendrá que centrarse en generar un valor real y tangible para el farmacéutico, para involucrarle desde el primer momento. En esta fase, formaremos al personal de farmacia sobre una disciplina o patología relacionada con el producto (o categoría de producto) que queremos vender.
Para ello, nos centraremos en que el equipo comercial sea quienes se acerquen a ellos, con kits completos sobre la materia y les impartan la formación en la farmacia. De esta forma, no sólo les facilitamos el conocimiento sobre una nueva patología o disciplina, sino que les damos los argumentos para poder vender determinados productos relacionados con ellas. Entre ellos, los de nuestro laboratorio.
Segunda fase: comprobar el incremento de ventas
En esta segunda fase, trataremos de medir la aplicabilidad del conocimiento que hemos trasladado a nuestro público objetivo. Es decir, comprobaremos cuánto han aprendido el personal de las farmacias sobre el producto o la patología.
Esto podremos medirlo con el incremento de ventas de la categoría del producto donde se está dirigiendo la atención. Todo ello, en un periodo de tiempo definido, realizando una comparativa con respecto al periodo anterior.
Tercera fase: incentivos tangibles para la fidelización
Esta diferencia porcentual, dará lugar a un sistema de puntos. A través de una plataforma diseñada Ad hoc para el laboratorio en cuestión, podrán registrar la evolución de sus ventas, con mecanismos de control sobre las mismas. El delegado comercial será el encargado de invitar a participar en la misma tras la formación realizada.
En dicha plataforma, los profesionales de farmacia también podrán encontrar un catálogo de premios que podrán canjear según vayan obteniendo puntos a través de las ventas de ciertos productos.
Las bases de esta acción se depositan siempre ante notario, para evitar cualquier tipo de problemática o discrepancia a nivel legal que pudiera dar problemas con las farmacias. Dichas bases, estarán disponibles siempre a todos los usuarios de la plataforma.
Resultados obtenidos
Según nuestra experiencia con laboratorios que han aplicado este sistema y programas de fidelización hacia las farmacias, hemos podido comprobar una evidente mejora en el conocimiento de un área específica de todo el personal de la farmacia.
Gracias al valor generado en los profesionales farmacéuticos y el sistema de incentivos, hemos llegado a ver incrementos de ventas de la categoría y marca trabajada de más de un 30%.
¿Cómo iniciar un Plan de Fidelización de un laboratorio hacia una farmacia?
Si un laboratorio está interesado en iniciar un Plan de Fidelización hacia las oficinas de farmacia, puede contactarnos y le mostraremos una propuesta de cómo hacerlo paso a paso, adaptado a las necesidades específicas de la categoría de producto o la patología que desee trabajar.